中国大黄河首页   中国大黄河新闻  重点报道   政经周报   北京观察   精度策划   名家专栏   图解新闻
   三四线城市商家营销现状与破局之道
2015-8-17                         保护视力:杏仁黄 秋叶褐 胭脂红 芥末绿 天蓝 雪青 灰 银河白(默认色)      【字号:

 

三四线城市的商家日子过得怎么样,需要每个人“自己”做出判断:实体店到底还有没有前景?一二线城市渠道下沉对三四线城市有什么影响?如果答案是积极的,那为什么传统行业商家多是忧心忡忡,难见欢颜?

重生从破坏开始,危机在倒逼改革,忧虑中孕育重生。

三四线城市商家如何自我救赎?坚守还是转型?从哪里开始突破?

笔者从三四线城市几个商家的营销案例切入,尝试着提供营销破局之道。

得大妈者得天下

北京中信银行某支行曾经赞助过一只广场舞舞团,通过这场赞助,广场舞大妈给这家支行发掘出了千万级的客户。

这场一线城市的广场舞营销,让无数三四线城市商家嗅到了财富的气息。来自山东海阳的樱坤汽车销售公司,便是这群商家的成功个案。

2014年8月8日,是全民健身日,来自全市17个镇区街道的中老年人参加此次比赛,500多名中老年人齐刷刷地穿着樱坤公司的企业文化衫。

樱坤邢经理表示,从成本到加工制作,这500件企业文化衫总共花费越15000元,而如果只是准备宣传单,则500张宣传单的花费不会超过500块,但两者带来的效果,却可谓悬若霄壤。

邢经理说,现在的人没多少耐心,广告单发到手里差不多就会被丢弃,企业文化衫就不一样了。广场舞本来就是一种吸引人群围观的存在,当这群舞者穿上企业文化衫,那么周围的观众则无时不刻不被衣衫上的广告所吸引。

相对发传单,企业文化衫更大的优势,是舞者可以反复穿。这在无形中,就给营销公司做了多次营销传播,从而带来更细水长流的商业价值。

对于最终获利的具体数据,樱坤不愿透露,但据邢经理“达到了预想中的广告效果”的表态可以看出,这场营销策划还是相当成功。

在某种意义上,无论拉横幅、发传单、扭秧歌、跳广场舞,乃至上电视的大妈们,是传统常见营销手段的实践者。她们易控,有激情,有时间,但美中不足的是转化率始终是问题。尤其是当下人们的注意力被严重分散的情况下,借助大妈做营销到底还有多少效果答案未知。

借助大妈做营销,商家难以让消费者直观地建立起与某一品牌的联系。大概是欣赏大妈的人群常常与商家目标消费人群并不重合所致。那么,商家如何寻找到比较精准的目标消费人群呢?

通过跨界交换资源

2007年,顺和酒行在典型的三线城市山东临沂成立。

在近几年白酒行业不断下行的大环境中,顺和酒行逆势扩张。这家公司现在已经拥有六个品牌运营事业部和近100家顺和酒行终端连锁门店及5000余家销售服务网络。

这家企业一开始是如何寻找到比较精准的目标消费人群呢?

按照一般的路子,白酒企业的传统渠道会是商超、烟酒店、餐厅等,但当这些渠道的竞争已成红海,顺和酒行创始人马龙刚选择另辟蹊径。

一次偶然的机会,马龙刚发现可以通过资源交换的方式切入健身会馆。

当时他受朋友邀请去健身会馆打球,结识了会馆的老板。得知这会馆只向会员开放后,他向老板提出建议:“我给你带来100个新会员怎么样?”

最终的结果是,健身会馆给马龙刚100张价值1000元的印上“顺和酒行”的会员卡,并在健身会馆提供场地作为顺和酒行的形象展示柜台;马龙刚则给健身会馆100箱价值1200元的酒水,供他们作为会员礼品或招待使用。

这次合作让马龙刚尝到了甜头:健身会馆的会员卡可以拿来回馈顺和酒行会员,馆内的展示柜还能带动一些酒水销售。会馆也得到实惠:100个新会员以及他们转介绍来的朋友正好也都是会馆的目标人群,而用酒水作为礼品招揽其他新会员效果也不错。

在与健身会馆交换资源后,马龙刚把汽车4S店、高尔夫俱乐部等会员制的服务机构也拓展成自己的渠道资源。

其实这就是跨界异业合作。通过别人的渠道资源帮助自己做推广,只要找到渠道共赢的方式和共同的客户群就能有效地完成资源交换。

如果说顺和酒行马龙刚是通过交换资源实现线下渠道的拓展,那么,接下来出场的王海燕则是借了移动互联网的东风完成营销上的突破。

拥抱移动互联网

初中毕业开始经商,先是干了10年的美容美发,然后换行开超市,之后又做汽车租赁和批发,王海燕不断在尝试新的东西。

2014年,王海燕开始经营大庆市丽水摩尔街美的形象店。

王海燕的经营之道,就是口碑。说得再明白点,其实是价格。

顾客买10样东西,王海燕可以其中9样一分不赚。王海燕曾经认为,顾客得到了实惠,就会形成口碑,而口碑比花钱做宣传来得有效。

虽然低价,王海燕的店铺并没有广为人知。王海燕开始在《百湖周刊》投放广告,但应者寥寥。

杂志没有效果,她回过头去用古老的方式继续做推广——发传单。

今年五一前几天,王海燕雇了几个人发传单。发放传单的地方经过精心选择,比如新楼盘开盘的地方,有装修的地方,或者商超搞活动的地方。这些地方有美的电器潜在消费者。

据统计,当下发传单的转化率大概在0.3%左右。传单带给王海燕的反馈显然有限。一天发出去2000份,每天带来的进店顾客稀稀拉拉。

同样是一次偶然的机会,王海燕孩子同学的母亲向她推荐了一个叫秒赚的移动互联网广告APP。

这个广告软件最让王海燕动心的是打广告不用花钱,只需要根据广告点击次数用商品抵押广告费即可。

趁着五一,王海燕针对秒赚粉丝做了一次活动。活动商品一共分成三种,分别是0元购、样机半价购和新机半价购。

“0元购”的商品为电烤箱。活动当天,凡现场参与者,均有资格参与每逢整点微信摇一摇,摇到的第一位顾客可以用虚拟货币(500金币或50000银元。注:在秒赚APP,1元=1金币=100银元)进行兑换。

“样机半价购”的商品为全场烟机、炉具、消毒柜等三种电器样机。用一半虚拟货币(金币、银元)加一半现金即可达成提前领取。

“新机半价购”的商品为净水机。购买办法同上。

五一当天晚上,一共有1000多人来加王海燕的微信。前来加微信的,有的是确认活动真假,有的是询问秒赚相关问题,有的则是问王海燕店铺位置……

根据秒赚提供的数据,王海燕在五一期间(4月28日到5月1日),实现五一当天3万元销售额,而4月28日到5月1日三天总共实现15万销售额。

王海燕拿出用于抵押广告费的商品兑换情况则是,上架32个电烤箱全部兑换完毕,另外电热水壶上架25个,兑换 18个。

在秒赚平台投放了1800个红包广告,其中1435个被收看。其中,5月1号当天投放1000个红包广告,有 822个被收看。

这次活动让王海燕大开眼界,原来在手机广告上做活动可以聚集前所未有的人气,而且可以如此精准地选择广告投放地域和对象。顾客来一个,她就能将其变成朋友。虽然五一这次活动并没有让她赚很多,但很多人都成了回头客,产生了很高的二次购买率。

结语

三四线城市的传统行业商家,拥有的媒体资源比较少,又缺乏可以落地的互联网商业模式。在做营销时,商家普遍沿袭了传统的营销方式。在经济不断下行和一二线城市渠道逐渐向三四线城市渗透的情况下,传统的营销方式低转化率只会让商家愈发焦虑。

移动互联网平台正在从一二线城市悄然向三四线城市渗透。商家不妨放开手脚,尝试更新的营销渠道,或许能先人一步取得突破。

  
分享到: 
              责任编辑:张
      免责声明:本文仅代表作者个人观点,与中国大黄河网无关。所有文章转载来源于互联网上陈述文字和内容未经本站证实,对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺,请读者仅作参考,并请自行核实相关内容。
  [相关内容]
 ·欧咖:“海外精品移动社交云体验”的集大成者     2015-8-11
 ·90后骗干露露免费拍电影 净赚1个亿!     2015-8-11
 ·福锅满堂石锅美食主题餐厅河南焦作店盛大开业     2015-8-11
 ·投资加盟犹如作战,天地人和方能致胜     2015-8-11
 ·2015年河南最受欢迎家纺品牌-韩香家纺     2015-8-11
 ·德国speick教你如何挑选天然有机香皂?     2015-8-11
 ·第二届创新为老服务大赛,尽显温柔的力量     2015-8-13
 ·人民币贬值!“央妈”又要闹哪出?     2015-8-13
 ·膜法世家牵手美柚 互动营销玩出新花样     2015-8-13
 ·Duang~~ PP基金或成全国首家银行资金存管网贷平台     2015-8-13
 ·宜人贷、安捷财富、拍拍贷等P2P理财带你入住世界豪华水上酒店     2015-8-13
 ·安世亚太与苏氏集团战略联盟 打造工业再设计体系     2015-8-13
 ·孟祥彬解构金融服务新常态:亟待升级     2015-8-13
 ·灯光之美 设计之大:三雄极光照明学院启航     2015-8-13
 ·三四线城市商家营销现状与破局之道     2015-8-17
 ·商业地产的未来在哪里?     2015-8-18
 ·弘扬《中国精神》座谈会在北京颐和书苑顺利召开     2015-8-18
 ·2015年中秋节送礼:比送月饼更有寓意的数码小礼品     2015-8-18
 ·远红外频谱养生仪怎么样?真实用户告诉你实情     2015-8-18
 ·华南城网亮相2015(秋)深圳国际家居软装博览会     2015-8-19
  茶余饭后
 ·行房时女人为什么喜欢闭眼
 ·婚姻宝典:做太太不要太“老实”
 ·男人初夜也落红,并非是女士的专利
 ·口述:老公性无能,我找旧情人解决寂寞
 ·男人出轨后脸上留下4大证据
 ·美女护士写真组图、护士写真
 ·标准男女性爱亲密步骤
 ·古代皇帝如此接受性教育 古人通过春宫图
 ·女人一夜最多能承受几次性爱
 ·巧补雌激素养护卵巢 延缓女性衰老的美丽
 ·不吃早餐 早晨的4个坏毛病 让你加速衰
 ·处女膜到底是干嘛用的
 ·刷牙时提肛多做扩胸运动 日常6个小动作
 ·揭秘激起淑女性欲的助性技巧
 ·针对五类体虚 如何进补才有效
 ·能让男人精力旺盛的养生秘决
 ·冬季男人养生重在“冬藏”的方法
 ·男性养生补肾需知的六大禁忌
 ·男人酒后七件事千万不要做
 ·十点健康建议助男人的养生大计
 ·丈夫最怕老婆要谈的7个敏感问题
 ·白癜风要注意什么
 ·性爱频繁过度6大危害 性爱频率怎样合适
 ·揭开女性身体的7个秘密
 ·飘飘欲仙的性交体位 快速获得高潮
  风水
 ·家居风水之怎样避免房子闹“鬼”
 ·谁能幸免不受黑道黄道的影响?
 ·算命:教你掐指一算神机妙法
 ·佛学经典之莫叹气一叹穷三年
 ·佛学经典之放手是一种大爱
 ·中秋月圆话哪些人不能赏月?
 ·男女两扇门,想生女孩咋办?
 ·想知道未来配偶长相怎么样吗
 ·属羊的人一定运势不好吗?
 ·八字看你有无能言善辩的天赋
 ·如何预知子女将来是否优秀
 ·八字风水之贫穷是命中注定的?
 ·家居风水中鬼门对运气的影响
 ·神奇的测字风水之测字知一生
 ·佛学经典:“不要回头”是一种禁忌
 ·风水勘测外局要重气内局要重场
 ·佛学经典之为爱可以放弃一切
 ·姓名风水之起好名少遭难
 ·屋前屋后的啥东西会旺衰到你?
 ·“地球更新”:哪种预言更灵验?
设为首页 加入收藏 | 支付中心 | 联系我们 | 广告合作 | 版权声明 | 招聘信息 | 客服中心 | 留言版 | 网站地图 | 友情链接
中国大黄河网 版权所有 Copyright(C)2007-2017 www.087050.com All Rights Reserved
中国大黄河网会员QQ群:91316412   E-mail:zhengzhouwangya@sohu.com  ICP备15025442号